by_杨晓峰

进口品浪潮来了，进口化妆品就很好卖？

很多化妆品CS店最初可能都抱有这样的想法。然而，现实是残酷的，无数事实证明，这是一个伪命题。

我们可以看到，一部分CS店确实引进了不少进口品，涵盖各种品牌，但真正能卖的却没有几个。还有一些进口品，虽然市场反响不错，却并不适合于所有CS店，过高的价格，让不少定位低端的店铺都无法取得可观的经营效果。

这些，都是CS渠道在经营进口品过程中遇到的典型问题。

圣珂兰中国区总经理金玉兰女士

问题的症结到底是什么？日本原装进口品牌圣珂兰中国区副总经理张巧虹指出，追根溯源，还是缺乏能够真正满足店铺广泛需求的进口品。对于CS渠道而言，这样的进口品才是门店的最好选择。

圣珂兰中国区副总经理张巧虹

那么，真正能够满足CS店广泛需求的进口品具备哪些特征呢？

品质突出、产品线充足是前提条件

虽然在消费者以及渠道商的常规印象中，进口品品质相比国产品似乎更占优势，但其实并不绝对。就实际使用效果来看，不少进口品与国产品相差不大，并无明显区别。有的进口品则更偏重于包装和营销，实际品质却不敢恭维。

而从进口品所在国家和地区来看，日本在研发上的严苛是出了名的，化妆品品质相比很多地区也更能令人信服。正基于此，中国化妆品CS渠道对与日本进口品其实非常认可，需求也相当迫切。

以日本原装进口品牌圣珂兰为例，其核心成分SACRAN提取自稀有植物日本水前寺蓝藻，具备5000倍惊人吸水力，是传统保湿成分透明质酸的10倍。

此外，据张巧虹介绍，在日本，圣珂兰拥有一支专业的研发团队，涵盖了基础研究、检测、开发、制造、品保等领域的专业型人才。同时，还有日本北陆先端科学技术大学院的研发技术实力保驾护航，为产品品质提供了坚实背书。

除了品质，进口品产品线是否丰富，也是诸多化妆品CS店比较关心的问题。客观来讲，中国对进口化妆品的准入门槛相当高，尤其是近年，把关非常严格，进口产品许可证的办理周期也较长，这使得不少进口品一次性进入中国市场的单品极其有限。

对于化妆品CS店而言，进口品如没有充足的产品线，即使引入店内，也很难满足进口品消费者的需求，并难以对销售形成多大增量。而这，正是不少进口品存在的问题。

相比之下，圣珂兰在产品线上的布局还是相对合理的。张巧虹透露，截至目前，圣珂兰已拥有许可证的SKU达到17个，另有约10个正在申领之中，预计今年年内还会引入五六个。而在产品更新上，圣珂兰也在持续进行中，基本一年多就会升级一次。

价格合适、性价比高是重要指标

当然，目前已经有一部分日系进口品进入中国市场，且取得了不错的市场口碑，比如奥比虹。

从品质及市场表现来看，奥比虹确实称得上是“炙手可热”。然而，这种高端进口品尽管能被部分消费能力较高的消费者所接受，但对门店的要求却很高，比如店面形象、定位等必须与之相匹配，主要适合一线城市高端门店。即便是定位大众的店铺将其引入店中，由于顾客群体不匹配，最终呈现的销售结果也可能不尽人意。

事实上，在奥比虹之后进入中国的日本进口品，很多价位基本在向奥比虹看齐。所以，对于大众CS店而言，价格合适的日本进口品还是相当匮乏的。

鉴于CS渠道这样的现状，圣珂兰的价格体系相当具有针对性。据张巧虹介绍，基础系列价位基本在100多元到300多元之间，比如保湿系列价格就位于168元～380元。即便是另一个高端系列，价位也没有超过400元。

“与其他日系品牌不同，圣珂兰价位在中国正好处于中高端水平，在进口品中则是偏低的，甚至低于不少国产品牌。这样的价格，是包括大众定位在内的各个层次的CS店都能接受的。”张巧虹表示。

客观来讲，像这样高性价比的进口品，CS店经营起来不会太吃力，相对合理的价格，也有助于引客与留客。毕竟，目前国内的大多数化妆品消费者，最看重的还是性价比。

满足客户痛点、渠道所需是关键

事实上，在中国市场，圣珂兰之所以拥有现在的价格体系，与其渠道策略也有一定关系。张巧虹坦言，目前还是希望“以跟国产品相匹配的价格切入CS渠道”，主要针对A、B类店。至少在近3到5年内，都会“以CS渠道为主”。

据其介绍，自2013年9月日本SACRUM ALGAE株式会社在中国成立圣珂兰投资有限公司，负责圣珂兰在大中华区的业务拓展以来，截至目前，已开发江苏、福建、云南、河南、四川、新疆、陕西、辽宁、湖南、江西等省的CS渠道，覆盖了全国40%～50%的区域市场，预计再花半年时间将市场拓展至全国范围。

而从部分已合作的区域代理商的反馈来看，突出的品质、丰富的产品及超高性价比，确实满足了CS渠道对进口品的相关需求。

宜妆副总经理顾萍

作为从2009年就开始经营进口品的江苏知名化妆品代理企业，江苏怡亚通宜妆深度供应链管理有限公司（以下简称宜妆）代理了很多进口品牌，如格兰玛弗兰、赫拉、艾诗缇、贝佳斯等。与圣珂兰的合作，则始于2015年六七月份。

据宜妆副总经理顾萍介绍，宜妆代理的进口品牌定位各不相同，每种类型的进口品，基本都选了具有代表性的品牌。而圣珂兰，则刚好填补了公司中端价位品牌的空缺。

“之所以选择圣珂兰，一方面是因为其有效成分SACRAN10倍于透明质酸的保湿锁水能力，同时还有酵素等不错的概念，另一方面，是其价格不虚高，性价比突出。”顾萍表示。

接下圣珂兰后，宜妆主要面向当地A类店进行铺货，目前已铺了80家左右，并进驻了20家苏果的高端门店。

目前来看，市场表现可圈可点，顾萍指出，圣珂兰在有的门店1个月能销售十几万。其中不少单品表现亮眼，如零售价298元的圣珂兰保湿精华啫喱，1个月便卖出了几千瓶；还有些明星单品适合秋冬季节使用，仅9月便提前接到订单五六千瓶。

更令顾萍印象深刻的，是圣珂兰超低的过敏率和较高的回头率。她表示，从前年到现在，经营圣珂兰两年多，只出现过两三个过敏案例。有的顾客因为是敏感肌，用了很多大牌进口品都过敏，使用圣珂兰则没有影响。正是这样的表现，使得在化妆品店内购买圣珂兰的顾客回头率达到60%～70%。当然，该品牌的保湿效果也是相当显著的。

比较起来，圣珂兰的保湿效果在气候干燥的新疆市场更加突出。据新疆东澜商贸有限公司（以下简称东澜商贸）运营经理李芸介绍，合作客户及顾客关于圣珂兰保湿效果不错的反馈非常多。

东澜商贸有限公司运营经理李芸

李芸指出，东澜商贸是今年5月刚刚与圣珂兰建立合作的，除看中其保湿效果外，合理的产品架构、突出的卖点以及合适的价格，同样是选择这一进口品牌的决定因素。

目前，东澜商贸已将圣珂兰引入自己经营的4家康缇直营店、部分百货商场精品店及6家当地CS店中。在推广时，会采取订货会、品鉴会等形式，把一些明星单品，如泡美人泡泡啫喱面膜等作为爆品来推，以点带面，推动整个品牌系列的销售。

李芸透露，由于圣珂兰的明星单品会有一些定期优惠政策，所以与东澜商贸合作的零售客户对于动销还是比较满意的，再加上SKU不多、库存压力小，店家后期补单的不少。

在她看来，除了价格，圣珂兰最大的优势还表现在SKU上。“很多进口品在细分品类上其实是不齐全的，可能有水、面霜和精华，却没有乳液，而圣珂兰SKU虽少，却能保证任何一个单品对应一个品类，洁面、水、乳、眼霜、精华等较为完善，全套销售比较有优势”。

从以上两个渠道商的反馈来看，圣珂兰在品质、价格、产品架构等各个层面，确实触到了CS店的痛点。或许，能够在这些方面满足化妆品CS渠道需求的进口品，便是最好的选择吧。