5月16日—5月20日，圣珂兰首次在日本举办的境外游，是专门针对化妆品店渠道展开的。

对于绝大多数日本进口化妆品来说，2018年是个不错的年头。

首先是大环境的转变。2017年韩妆下行，营销相对处于劣势，但品质口碑不错的日妆开始受到中国市场重视。

其次是消费意识的进化。通过代购、网红种草、明星带货等途径，中国消费者对日本化妆品的认知越来越多，了解到日妆在品质、功效等方面都处于世界前列，因而接受度大大提升。

基于这两点，日本进口化妆品在2018年迎来了不错的发展机会。该年实现近100%增长的圣珂兰，即是如此。

近几年，圣珂兰能够从一个相对年轻的品牌逐渐成熟，并获得不俗增长，源于其对渠道的重视，尤其是对化妆品店渠道的重视。

5月16日—5月20日，圣珂兰首次在日本举办的境外游，就是专门针对化妆品店渠道展开的。

化妆品店渠道进入精耕细作阶段

事实上，圣珂兰此次境外游分为两个批次，5月16日—5月20日是第一批次，人员达261个；第二批次则从5月29日开启，人员达246个，行程涵盖东京及周边主要景点。这507人，都是圣珂兰化妆品店渠道核心客户。

举办这样的活动，圣珂兰目的很明确。据圣珂兰中国区总经理金玉兰介绍，关注并深耕中国化妆品店渠道，是圣珂兰一以贯之的态度。而这场活动首先能起到的作用，就是呈现圣珂兰的态度。

圣珂兰中国区总经理金玉兰

从2016年明确主攻化妆品店渠道的路线后，为增强化妆品店渠道商黏性，提升他们对品牌的认知，一旦有新品推向市场，圣珂兰都会为渠道商客户提供相应的产品规划和产品组合解决方案，同时会推出应对竞争的相关措施，以帮助合作渠道商将“进销存”维持在合理状态。

此外，很多化妆品店经常会面临顾客流失严重、顾客回头率低的问题，对此，圣珂兰也会围绕客情维护和会员管理等，提供一些有效的解决方案。

据圣珂兰中国区董事长辛国彬介绍，凭借前期细致的渠道拓展工作，圣珂兰在2017年9月就已布局江苏、福建、云南、河南、四川、新疆、陕西、辽宁、湖南、江西等省区，覆盖中国40%~50%的市场。2018年，圣珂兰拓展速度加快，截至目前，已实现中国90%的省级市场覆盖。

“2019年，圣珂兰在化妆品店渠道进入深耕细作阶段。”辛国彬表示。也就是说，在针对化妆品店渠道的品牌经营和服务上，品牌会付出更大的投入和关注度。

辛国彬透露，2019年，圣珂兰将开发重点化妆品连锁客户，直接供货。比如浙江知名连锁氏兰町便是合作对象之一，此外像万宁这样的零售品牌，也会纳入合作体系。“第一阶段，线下零售网点将开辟200家左右。”

当然，组织核心客户在日本做深度游，还有其他多方面作用。通过让渠道客户了解日本化妆品市场、日本文化、当地消费习惯、当地民俗等，可帮助他们间接认知圣珂兰品牌诞生的环境，以及在日本的生存状况，由此更全面深入地了解品牌，并对品牌产生认可和信赖。而在旅程过程中，圣珂兰品牌方所展现出的组织化、系统化、标准化操作，也能给客户留下专业的印象。

为了使到访日本的渠道客户弄清日本化妆品研发科技，在于5月18日举办的2019圣珂兰金牌门店日本行答谢晚宴上，圣珂兰还邀请到日本第一药科大学临床药剂学分野教授有马英俊，由他讲解多种原料和成分在日本化妆品、日用品和医药品中的应用，其中，就包含圣珂兰的核心原料水前寺蓝藻。

日本第一药科大学临床药剂学分野教授有马英俊

实地考察结合专业理论解读，圣珂兰中国渠道客户对日本化妆品行业的了解程度，相信可加深不少。

获得日本认可 也希望获得中国认可

让渠道客户亲临日本考察，圣珂兰也有自己的底气。

从品牌诞生的渊源来看，其原料水前寺蓝藻提取物SACRAN具备5000倍惊人吸水力，保湿锁水能力是透明质酸的10倍，成为圣珂兰产品保证超高功效的“黑科技”。在科研上，圣珂兰全系列产品是由日本北陆先端科技大学院大学及熊本大学大学院形成战略合作，以有马英俊教授、冈岛麻衣子博士、金子达雄教授为核心力量共同研发而成，日本精益求精的匠心精神和较真的科研态度，使得圣珂兰具备充分的护肤科技含量。

当然，圣珂兰在品质上的背书还包括其任何产品都在日本医药食品级工厂生产，全面贯彻执行了医药级品质和安全管理的生产标准。

日本工厂设备

过硬的品质和显著的功效，让圣珂兰在日本市场积攒了不错的口碑。比如其沁润焕颜保湿精华啫喱，就曾于2014年6月—9月、2014年7月—10月、2016年1月3次荣登日本COSME大赏季度榜单首位；其泡美人发泡保湿啫喱面膜，也曾于2015年1月—7月连续5次荣登日本COSME大赏季度榜单首位。

在日本线下渠道，圣珂兰的布局也在不断推进，早在2017年就已入驻数百家线下零售店，并在东京、大阪等城市设有专柜。2018年5月，圣珂兰还入驻了日本最大杂货连锁百货TOKYU HANDS，可见其在当地已具备一定的品牌力。目前，圣珂兰不仅在日本COSME大赏长期占据畅销单品首位，也导入到其实体店cosme store，日本线下渠道开拓无疑又进了一步。

 

而对于辛国彬和金玉兰来说，下一步的期望是拿下更大的中国市场。

早在10年前，辛国彬和金玉兰就认识了水前寺蓝藻多糖体SACRAN的发现者冈岛麻衣子，为水前寺蓝藻强大的保湿力感到震撼。后来圣珂兰品牌在日本一上市便广受好评，辛国彬第一时间就动了将其引入中国的想法。现在看来，这是非常正确的一步棋。

诚然，圣珂兰已经得到日本市场认可，但要完全得到中国市场认可还有较长的路要走，其中，被中国化妆品店渠道接受是关键。

辛国彬明白，目前，中国化妆品店渠道进口品已成浪潮，可选择的进口品非常多，圣珂兰要做的，除了做好渠道服务，还需要及时抓住化妆品店需求，向他们推出最合适的产品。此前的沁润焕颜保湿精华啫喱、赛莱百优焕活修护保湿精华液、泡美人发泡保湿啫喱面膜等产品，都“聆听”了中国市场的声音。

对于新品的跟进，圣珂兰自然不会放松。在5月18日的答谢晚宴上，圣珂兰就面向核心渠道客户推出了一大新品——BHK雪润焕彩晶润防晒BB霜。

据圣珂兰中国区副总经理张巧虹介绍，该产品针对亚洲女性夏天追求极致清爽、不黏腻、无负担的防晒需求而开发。由于亚洲女性肌肤相对比较脆弱，需要一款既能防晒又能隔离的产品，隔离外界对肌肤的侵害，该产品刚好能满足这两点。此外，BHK雪润焕彩晶润防晒BB霜具备最高的PA值，可最大程度地预防晒老。

圣珂兰中国区副总经理张巧虹

“日本是一个追求极致完美的国家，圣珂兰诞生在这样的国度，对待产品也会有一种天然极致追求的理念，会尽力做出突破性和独创性。”金玉兰所描述的这一产品理念，同样得到了刚刚面世的BHK雪润焕彩晶润防晒BB霜的沿袭。

中国化妆品店渠道真正欠缺的，其实就是兼具突破性和独创性的产品，真正需要的，也无非是这类产品。其实，加深化妆品店对该需求的认知，是帮助其及时找到更合适产品的重要一环。而在这一点上，看得出来，圣珂兰正在付出努力。